Cómo las PYMES agrícolas convierten el apoyo a los agricultores en modelos de negocio sostenibles
Ofrecer servicios diversificados a los pequeños productores agrícolas se ha convertido tanto en una necesidad estratégica como en una condición para garantizar la sostenibilidad a largo plazo de las PYMES del sector agrícola. Sin embargo, para lograrlo, estas empresas deben superar numerosos desafíos. Esta es una de las principales conclusiones de una serie de estudios de caso realizados por ADA en el marco del Smallholder SustaiNability Upscaling Programme (SSNUP). Estos estudios destacan el importante papel que pueden desempeñar las PYMESs en el apoyo a los pequeños productores agrícolas, el aumento de sus ingresos y el fortalecimiento de su resiliencia.
Los estudios de caso analizan tres PYMES agrícolas con sede en Senegal que operan en las cadenas de valor del arroz, el mijo y el cacahuete. Tras la publicacion del primer estudio centrado en la empresa SFA, SSNUP ha realizado otros dos estudios enfocados en la empresa Kumba y Afrikamart.
SSNUP cartografió los modelos operativos de estas PYMES dentro de sus respectivas cadenas de valor. Este proceso permitió identificar los enfoques empresariales específicos que utilizan para establecer y mantener relaciones estrechas con los pequeños productores agrícolas que les suministran las materias primas esenciales para sus actividades.
El caso de Kumba
Kumba es una empresa senegalesa que se benefició de un proyecto de asistencia técnica cofinanciado por el SSNUP en el marco de su colaboración con HEKS-EPER (Balim Investments). El proyecto permitió a Kumba reforzar el apoyo que presta a los pequeños productores agrícolas y, al mismo tiempo, abordar algunos de los obstáculos que limitaban su capacidad para responder a la creciente demanda del mercado y ampliar sus actividades de exportación.
Varios factores contribuían a estas dificultades. Los pequeños productores agrícolas solían dar prioridad a los pagos inmediatos en efectivo ofrecidos por los comerciantes frente a la formalización de contratos. Además, la incertidumbre relacionada con las condiciones climáticas hacía que los volúmenes de las cosechas y, por consiguiente, el suministro de materias primas a Kumba fueran cada vez más imprevisibles. Al mismo tiempo, las deficiencias en la gestión interna generaban ineficiencias administrativas recurrentes.
El proyecto reforzó las capacidades de los productores, inició la formalización de las relaciones con los grupos de productores y contribuyó a profesionalizar las operaciones internas de la PYME. Al incorporar servicios como la formación técnica y el acceso garantizado a mercados en sus acuerdos de abastecimiento, Kumba trabajó para resolver los problemas relacionados con la calidad irregular y la falta de fiabilidad de los volúmenes suministrados.
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El caso de Afrikamart
Afrikamart se benefició de un proyecto de asistencia técnica cofinanciado por el programa SSNUP en colaboración con Bamboo Capital Partners. El proyecto tenía como objetivo reforzar su plataforma digital, ampliar sus relaciones comerciales con proveedores y minoristas, y mejorar sus procesos de gestión de datos, fijación de precios y distribución de productos.
Estas mejoras permitieron a la PYME reorientar sus actividades hacia otras cadenas de valor, incluida la del cacahuete. Sin embargo, Afrikamart se enfrentó posteriormente a un mercado de acopio y agregación de productos agrícolas muy competitivo, así como a dificultades para asegurar un suministro suficiente con márgenes competitivos.
Para aumentar la productividad y los volúmenes de producción, la empresa puso en marcha en 2025 un programa piloto de crédito destinado a financiar insumos agrícolas esenciales para los productores. Estos debían reembolsar los préstamos mediante la entrega de sus cosechas. El objetivo era crear un modelo mutuamente beneficioso que permitiera a Afrikamart asegurar su abastecimiento antes del inicio de la temporada de cultivo.